市场是这样开拓的

      －－“中国纺织品服装贸易展览会”采访札记 

      纽约的六月，天清气爽，景色宜人。一年一度的“中国纺织品服装贸易展览会”又一次在纽约曼哈顿哈德逊河畔的贾维茨会展中心举办。这一由中国纺织工业协会主办，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会承办，美国专业贸易展览公司、美国柔诗宝集团协办的展会始于2000年，每年六月在纽约举办，展期三天，今年已经是第七届了。七年的历程，已使该展会成为中国在美国本土所办的最成功和最具影响力的专业展会，成为中国纺织服装企业直接接触美国贸易客户、了解美国市场、进行商贸洽谈的重要平台，也成为中国纺织行业自主走出去开拓美国市场的成功方式。   

      本届展会展出面积4500平方米，汇聚了来自中国北京、山东、浙江、江苏、广东、上海、天津、安徽、甘肃、江西、黑龙江，辽宁和河北等省市的近200家中国优秀企业．展品涵盖男女服装、休闲装、童装，服饰、各类面料和家用纺织品等。规模虽然不大，却是拓展市场、连接两国纺织贸易的桥梁，展品虽然不多，但也是中国纺织产业发展与变迁的缩影。

      没有创新谈不上销售  

      一年一度的展会也如一座座里程碑，记载着中国纺织产业的发展历程。中国制造的产品曾经是低档品、大路货的代名词。然而从展会现场看，无论是面料、服装还是家纺产品、纺织辅料，细腻的设计、精巧的加-I-T艺、色彩的搭配等等．无不体现出创新的成就。“made in China very good”。一位外商给予中国纺织品这样的评价。  

      许坤元副会长陪同中美客人参观展会现场时，向客人一家家介绍了企业的情况及产品特色。他充满自豪地说．现在的中国纺织产业实力不断增强，过去纺织出口原料和半成品占70％以上，现在正好倒过来，产成品占到了7 O％以上。我们不仅有好的生产加工，还有好的创意与设计，中国纺织品在国际市场上再也不是过去的地摊货了，一些先进企业已经开始向品牌化进军，并积极进入国际市场，准备创国际知名品牌。   

      在维科家纺的展位前，许会长忍不住停住了脚步。他指着维科展出的高档大提供床上用品．向客人介绍说，这原来是一家国有企业，经过改制已成为一家股份制上市公司。是中国目前规模最大、设备最先进的高档大提花织物和家纺制品生产基地。也是中国纺织行业的名牌。“维科的意思就是凝聚纤维科技精华”。

      据公司的业务员介绍，以创造美好生活为目标的维科精华家纺有限公司，现已形成年产400万米高密大提花布、1200万米高档大提花装饰布和400万套家纺制品的生产能力。主销美国、加拿大、澳大利亚、欧洲、日本和香港等发达国家和地区。今年他们特地带来了公司自主开发的高支高密纯棉、棉丝、天丝等新型大提花家纺产品，及拉舍尔毛毯系列，受到了美国市场的欢迎。通过参展，使公司迅速打开美国市场，仅家纺产品对美出口年达上千万美元。“展会对我们的出口贸易带动很大，我们每一届展会都不错过，美国是我们的重要销售市场。我们参展的目的一是展示新产品，同时也要拜访老客户，了解他们的需求。”  

      展会开展第一天，保定依棉集团的展位上就接待了30多个客户，让现场的几个业务员忙的不可开交。本次他们带来美国的有天丝与麻、天丝与棉、竹纤维等新型面料与服装．都是企业根据市场需求新近开发的产品。集团营运总监张茁说．依棉集团是以纺织服装为主业的产业集团，装备有目前国际上最先进的生产、检测设备，具有床上用品和服装面料的纺织、印染、服装综合加工能力。依棉的产品之所以受客户青睐，主要是在产品开发上下了功夫。依棉自1 996年就建立了新产品研发中心，已开发出Tencel、Modal、锦纶、抗菌等多个系列1 00多个绿色、环保品种，多次荣获“中国流行纺织品面科”称号，目前是中国最大的天丝产品生产厂家。

      “没有产品的创新就谈不上销售“。兰州三毛首席设计师李雪雁这样认为。这家以专业生产毛纺面料为主的企业，本次展会带来了专为下一季开发的毛纺产品，受到当地客商的欢迎。她说，兰州三毛虽处于纺织业欠发达的西部地区，但公司立足于毛纺特色．有自己雄厚的技术力量作支撑，品种全，种类多，每年仅新产品开发就达上千个品种，而且始终走在市场的前面，提前一到两年开发市场需求的产品。“公司对美出口主要面对的是中间商及服装商，去年开始走量．今年估计形势会更好些。”李雪雁说。

      我们是练兵来了   

      与国内知名纺织服装展的热闹非凡、人头攒动相比，这一展会显得较为安静，客流量也相对较为稀少，但参展企业普遍反映，这一展会的专业观众多，买家多，企业或多或少都会有所收获。   

      上海飞马针织进出口公司是展会的老成员了，总经理陆文龙见证了每一届展会的发展变迁。他说，飞马一直重视国际市场的开拓，从2000年该展会举办以来，他们每年都来参加。由于市场开拓早，飞马出口业绩不断提升。目前对美出口每年就达三、四千万美元。为了进一步开拓这一市场，他们已经设立了飞马纽约分公司和加拿大分公司，飞马这一品牌也在北美市场崭露头角。当有人表示美国市场今年配额使用率低时，陆总说：”我们的配额不够用。仅袜子2 4 O万打的配额量前5月就已用去了70％。今年我们还购买了90万平米的服装配额。”他希望国家在分配配额时能向优势企业倾斜。针对这次展会，陆总说：“接单不是主要目的，我们是练兵来了。参加这样的展会，把业务员带出来，让他们面对面接触客户，他们的业务熟练了，公司也就发展了。”他指着身边的一位业务员说，这是我们自己培养的接单能手，一年的业务量达几百万美元”。他还是无奈地表示，“我们的展位应该比现在大一倍，但有3位员工被拒签了，只得缩小了展位面积”。谈到这里陆总显得有点无奈。   

      来练兵的企业，不只飞马一家。现在企业的外销人员素质都在不断提高．展会现场．随处可看到参展人员用熟练的英语与客商进行交流。一天的繁忙过后，夜已很深，在宾馆的商务中心，仍聚集着一群中国人。他们或是在通过网络与客户交流，或是总结一天的工作成就，将客户意向发回国内……曼哈顿的第五大道，很多企业喜欢到那里转一转。这里是国际知名品牌展示的窗口，也是国际服装流行信息的风向标．在这里走走．对刺激产品开发的灵感，很有必要。一些参展商这样解释。

      走出来看看   

      本次参展企业的一大特色是中小企业多、民营企业多．很多企业还没有开拓美国市场，也是第一次到美国参展。   

      中国贸促会纺织分会常务副会长张延恺在对该展会形势进行分析时曾说，美国设限直接影响到本届展会的招展．我们还要在严冬中再等待两年。但是，一些趁早的企业并没把配额的阻碍放在眼里。天津大明经典制衣有限公司．主要生产针织服装与内衣，做日本市场订单已有多年，厂长蒙克明可以讲一口流利的日语。但今年他还是来到了美国。蒙厂长说．因为是第一次来参展，对美国市场需求不是很了解，所带来的样品也不知是否符合美国市场各方面要求。”但我们不准备把市场装在一个篮子里，这次主要是出来看看，了解美国市场需求，2008年配额最终会取消，我们要先做些准备”。蒙厂长说。

      英雄所见略同。江苏五洋城中纺织印染公司董事长王敏其也有同样的想法．尽管背着展品一路漂洋过海．其中辛苦自不必多言，成交与否也前途未料。但这些第一次深入美国市场的企业，都很平淡地表示，走出来看看。必定市场全球化已成必然，让更多的人觉得应该了解外面的世界，展会正成为他们了解美国市场的窗口。  

      打响中国自己的品牌   

      广东大朗也许是有备而来，他们展厅内纷繁多姿的毛衫吸引了很多客商的驻足，“大朗——国际毛针织设计与加工基地”的招牌也格外引人注目。东莞市纺织服装行业协会常务副秘书长潘日辉在接受记者采访时说，过去大朗产品主要是内销．即使有出口也主要通过外贸出口公司，现在企业开始学着走出去。去年有两家企业尝试来参加这一展会．感觉很不错，接的单子半年做不完。今年我们地方政府组织了当地最有实力的几家企业．携带了各自特色突出的产品，并共同打出了“大朗”品牌。“我们的目的不是为了现场接单，我们就是要在国际市场上打响大朗品牌，让他们知道在中国广东的大朗不仅可以加工毛衫．还可以设计出符合国际流行趋势的产品来”。潘日辉说。   

      这一展会是中国纺织服装企业自有品牌的展示，在这里看不到贴牌加工的产品。“我们不仅要将这一展会办成中美双方纺织贸易的交流平台，更要成为中国纺织服装企业走出动去，打响自有品牌的重要舞台。”中国贸易会纺织行业分会副会长富荣沛这样说。

      创造共赢的未来   

      本届展会也受到各地外贸部门的合作与支持。上海、山东、江苏、广东、天津都等省市都以自己的形式组团参展。上海市经委高级经济师胥培初也是该展会的老会员之一，他认为．由于美国设限，本届展会参展企业比上届有所减少，另外前来的采购商也相对有所减少。他认为，这主要是自去年以来的中美纺织贸易摩擦导致了客户的不稳定，的确使一些采购商转移了市场，同时～部分采购商还处于观望状态。同时，美元的贬值以及国际油价的持续高涨．使美国消费水平受到一定制约．国内也有一部分库存等待消化。另一方面，人民币升值．配额成本的增加，以及国内产业政策的调整，提升了我国产品价格．部分采购商更希望采购渠道及价格保持稳定。同时．国际竞争的激烈，也使我国产品在美国市场受到很大挑战。  

      “我非常喜欢中国的产品，这一展会我每年都来。无论从质量上还是价格上，中国产品都不错。”一位参观者在接受记者采访时这样表达了他对中国产品的看法。   

      “配额保护不了美国的产业，也没有阻挡住美国的进口步伐，如果可以让其它国家的产品在美国市场大幅增长，这对中国就不公平了”。也有采购商表达了这样的观点。    张延恺在展会开幕上表示，面对经济全球化的必然趋势，中国的纺织服装企业真诚希望与美国产业界、商贸界互通信息、加深了解．在公正、稳定的国际贸易环境中友好往来．互惠合作，创造共赢的未来!    相信中美业界也在同样期待着这一时刻的到来。

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