广受关注的“日本品质”
上海中国际纺织面料展“interTEXTILE上海”的参展日本企业

2005年10月26~29日在上海新国际博览中心举办的上海国际纺织面料展“interTEXTILE展”上云集了包括当地注册的许多日本企业前来参展。由日本贸易振兴组织（JETRO）主办的日本展示厅（Japan Pavilion）面积达1722平方米，共有116家企业和团体共同参展。在4天的展会期间，总计进行了7580项商贸洽谈，包括达成意向在内，成交签约数达到896个。经过采访整理，就不同领域的参展情况，让我们来再次回顾本届展示会。

纺织行业 / 在中国同样注重高品质产品的企划和生产

纺织产品除日本制造以外，下属海外工厂皆具备优质产品生产能力的企业也越来越多。富士纺控股公司企划开发课的和住宪治课长手中拿着诸城富士纺公司生产的针织布一边向大家展示一边介绍说：“中国也能够生产提供高品质的面料了。”
该公司在展位上挂出写有“穿着化妆品”字样的大招牌展示其维他命加工等特殊美容加工系列产品的同时，也展示其负责技术指导的诸城富士纺的合资方生产的针织布产品。该公司正考虑逐步让诸城富士纺经销美容加工系列产品，从而拓展该系列加工面料的中国内销市场。
但是，据和住课长分析，仅针对本次展览会，很难判定投入效应产出的相对比。但是单从“首先提高富士纺的知名度”这一出发点来考虑，本次参展已经达到了预期目标。
提出“生产的主战场在中国”口号的敷纺公司在前期广告宣传等方面投入了大量精力，他们的展示摊位前人潮如涌。展示产品为产自中国和印尼等海外工厂的高品质面料。大阪面料课课长平田修也热诚地道出今后将大力拓展中国市场的想法。
本次参展的中国当地注册企业同样受到关注。今年已经是日本毛织集团第4次前来参展了。最近的2次都是在日本展示厅（JapanPavilion）内出展的，而今年他们是在日本展示厅以外、以青岛日毛织物的名称搭台布展。作为日本毛织集团的销售点，日毛（上海）贸易公司自去年开始的精纺毛纱的在库储备销售广受好评，以原纱为中心的销售额增长，并且为了增加面料的销售，因此参加本次展览，目标瞄准欧美市场。正如预期目标，公司男装面料第2课课长久米孝典表示：“前来展会的欧美客户人数众多。”
TOSCO公司这次也以其中国生产销售点、昆山东苏克纺织的名称作为中国企业前来参展。至今为止，虽然为了加强国内营销正有意识地扩大对中国企业的销售，但木村健二总经理表示：“目标对象开始锁定中国国内的日资企业。”究其原因，他认为中国国内对麻制品的认知还相对较低。因此通过加强对日资企业的中国合作工厂的营销、向其提供优质麻面料来提高对麻制品的认知的同时，也能带动提高TOSCO的知名度。由于麻制品的处理难度很大，把扩大麻制品在中国的需求作为目标，就要解决好这些问题并尽力提升客户的信任感。
当然，展会上还有象近江绢丝公司那样，以只有日本才能生产的功能性人造丝来吸引观展者目光的情况。还比如与丸红合作并在国内市场站稳脚跟不断推进的大和纺公司，也将在巴黎“PremiereVision”展会上受到好评的高密度织物直接拿到此次展览会上进行展示，将在中国从事贸易的欧美买家作为目标以期扩大出口。
但是，不管怎样，大部分的日本纺织企业都有意重新整核其既有的海外生产点，加速推动其中国市场走上一个新台阶。由于“interTEXTILE上海”展提供了一个向世界展示的舞台，很多企业纷纷表示将会继续参展。

合成纤维行业 / 特殊产品稳步增长

东丽集团自2年前就开始在上海、北京、广州举办独家商贸展示会，稳定地开拓其面料客户。虽然也有展示日本进口商品，但实际销售的95%为东丽酒伊织染（南通）等多家中国国内工厂所生产的面料。
“单个品种5000米起订的订单每月都有。各合纤制造商接到的订单总量多得惊人。”  一家在全中国拥有1000家以上女装SPA销售店铺的生产商，对面料的大量采购方式使得某相关合纤制造商深感吃惊。然而，对中国的面料出口虽然在过去的2~3年呈稳步增长态势，其增长还是依赖于类似于上述大批量采购商的采购品种数量的增加或者是翻单来实现的。
基于这2个实例，日本面料的对中国出口的市场结构仅仅局限于中国企业内具有购买高价日本商品能力的客户。从东丽和可乐丽公司的人工皮革销售量增长来分析，其销售对象、用途均为“面向温州服装厂商、用于男式茄克”的情况也同样印证了这一点。可以说能销往中国的商品还是有限定的。
可乐丽贸易公司生活产业部市场推广负责人山本惠一表示： “对出展商品有了重新的整体性认识。” 是在第3次参加“interTEXTILE上海”展的时候。经过分析调整，强力推出人工皮革“amaretta”等3个超细纤维系列。至展会第2天为止，已与85家客户有过商谈。而上一届展会的4天内商谈数总计才只有这一届的三分之一。因此，有了“中国在急速变化中”的真切感触。
MITSUBISHI RAYON TEXTILE公司是世界上唯一一家可生产三醋酸脂纤维“Soalon”的企业，手握这张王牌，相关人员声称：“参照销售对象的规模，将其商品的零售价格作为判断基准”。由此，女套装零售价定位在3000元左右的服装商被定作为其目标。由此也确实地提升“Soalon”的知名度，走上了特殊化商品所特有的稳定发展轨道。
尤尼吉可纤维和尤尼吉可酒伊公司本次共同参展，他们推出的导电纱“MEGANA”和抗菌除臭纱“BIOLINER”等功能型面料受到好评。尤其是“BIOLINER”，由于是将陶瓷纤维抗菌剂融入纱中间，所以尤尼吉可酒伊公司的前田幸伸董事也谈到他对此的感触，那就是“即使反复多次清洗也不会改变其功效确实令人吃惊”。“MEGANA”作为功能型制服、防尘服和防尘室内专用服装等的新面料，也可以确定会有很大的需求。
特殊类型商品的公司唯有踏踏实实地进行稳步拓展。经过多次的推广活动，这一点也更明确地显示在我们面前。

商社/“自我推荐、面对面交流”是经商的基本

丸红公司此前对包括中国在内全亚洲地区的面料出口业务是由一个人来负责的，今年9月新增设了一人，由其专门负责中国地区业务。这是一名中国人，曾在日本面料产地有工作经验、对于纺织品知识有相当了解的人才。
面料部面料一课课长中村东介表示要致力于“与对中国面料出口相关的相当数量的先行投资”。自2002年以来已是第4次参加“interTEXTILE上海”展了，年销售额从数千万日元逐步递增至1亿、2亿、3亿日元。所谓“买卖的根本就在于面对面交流”，从展示会捕捉到的商机开始到稳定地做成买卖，对中国市场的出口也就随之逐渐累积扩大。上届起采用的独立闭合性展位上今届又有4、5项具体商谈在进行中。
对此抱有相同态度的还有伊藤忠商事，他们也是连续4次参展了。他们从哪里有怎样的潜在客户、何种商品如何销售为宜这些问题入手开始，日本制品的销售“03年一举增长到前一年的1.5~2倍”。（伊藤忠纤维贸易（中国）公司的友定宏之副总经理如是说）已经形成了发展势头持续、客户数量地区扩大、年贸易额数亿日元的商贸态势。将提高业务实绩作为原动力的日本专职负责人在各地间出差的频率现在仍保持3个月2次、每次1周时间的程度。
“市场还很稚嫩，但我们的基本策略是坚持” ，ＮＩ帝人商事的纤维贸易部部长八木敏纯宣称无论女装用料还是运动装用料都要向成熟市场推进。有中国企业继续购买呈现短纤维风格、100%涤纶长纤维透湿防水功能面料“RICH-TEC”。即便市场上充斥相当低廉的当地商品，但由于“到北京奥运为止的几年中中国人收入的持续增长也必然会加大（对高价日本产品的）需求”，所以市场需求的增长还是令人期待的。     蝶理公司在“interTEXTILE上海”展、北京展上都设置了老客户专门区和新客户开发区。可以做到这一点的前提当然是日常营销工作的积累。
日本的纺织品在展示“工”（工厂的技术水准）的同时在“商”（销售）上力争最大收获。全新的商贸形态将就此诞生。