来源：中国纺织报 | 发布日期：2007-07-26

    毋容讳言，企业的生产经营有淡旺季之分。到了旺季，生意红火，买卖兴旺，产品供不应求，生产经营的人手也显得十分紧张。到了淡季，生产销售就一落千丈，门庭冷落车马稀。如何对待这种情况？不少的企业认为这是客观经济规律，只有顺其自然。这样"顺"的结果，把自己"顺"入了生产经营的困境，顺成了"王小二过年，一年不如一年"。
                
    为什么？企业的销售人员数量有限，销售渠道有限。在销售的旺季，营销人员穷于应付既定的销售渠道和既定的客户业务，没有精力和时间开发新的销售渠道和新的客户。如果到了销售的淡季，又认为是客观规律，无所作为，可以松一口气，坐等销售旺季的到来。那么就会出现以下的情况：一是，在销售旺季到来的时候，企业的销售渠道和客户维持在原来的水平上。二是，在销售旺季到来的时候，企业的销售渠道萎缩，客户减少。很显然，出现的这两种情况，都会对企业极为不利。销售渠道萎缩，客户减少，企业将面临死亡。销售渠道和客户维持在原有水平，企业的发展则会止步不前。企业在市场竞争中，犹如逆水行舟，不进则退，止步不前，这对企业的生存来说，就是一种潜在的致命伤。所以，一个企业在淡季面前无所作为，是很危险的。
                
    那么，如何才能变被动为主动，变淡季为旺季呢？笔者认为：一是，在企业产品的市场消费和销售"淡季"，使企业开拓型的营销工作繁忙起来。所谓繁忙有三个含义：1、利用市场销售的"淡季"整理客户档案，回访客户。这样，既能得到客户反馈的信息，又能与客户沟通感情，拉近彼此的距离，使之保持对企业的忠诚度，不被竞争对手拉走。2、利用市场销售的"淡季"去开拓新的销售渠道，开发新的客户和新的市场。3、利用市场销售的"淡季"总结营销得失，制定开拓市场的计划或修订完善原有的市场方案，培训员工，使之不断提高技能。只有这样，自己首先转变观念，变"淡季"为"旺季"，才能把握一切机遇，创造奇迹。
                
    二是，在企业产品的市场消费和销售"淡季"，使企业开发新市场、开拓销售新渠道的工作忙碌起来。产品存在着地域性的销售差异。这种差异表现为，同一产品销售在南方出现市场销售淡季的时候，在北方正是市场销售的旺季；在城市出现市场销售淡季的时候，在农村正是市场销售的旺季{比如，洗衣机、电视机的销售就有这样的经历}；在国内出现市场销售淡季的时候，在国外的一些地方正是市场销售的旺季。有时候，产品的市场销售还会随着国家或地方政策的变化而发生变化。如果企业能根据这些特点，找出产品在不同销售渠道上的淡、旺季差异，不断地从消费和购买趋于淡季的区域市场和销售渠道，向消费和购买趋于旺季的区域市场和渠道转移。那么，就会"东方不亮西方亮"，使企业产品的市场营销始终兴盛不衰。
                
    三是，在企业产品的市场消费和销售"淡季"，使企业技术创新，调整产品结构的工作忙碌起来。产品的寿命是有限的，特别是日新月异的科技发展，使产品更新换代越来越快，使产品的寿命越来越短。成本更低，功能更好。技术更新的产品不断涌现，后来居上，取而代之已是常见的市场现象。所以，企业在产品销售处于市场"淡季"的时候，正是播种的好时节，应该抓紧进入"农忙"，调整产品结构，开发"淡季不淡"的产品，研制开发能够给消费者提供比竞争对手更大利益的产品，并做到生产一代，研制一代，储备一代。实现人无我有，人有我特，以新取胜，这样，才能永远走在市场的前头，独领风骚，成为市场竞争的大赢家。