2008年8月25日中国纺织内销市场发展战略（上海）高峰论坛在第二届中国国际针织博览会期间举办。中国纺织工业协会副会长许坤元、中国家用纺织品行业协会会长杨东辉、中国纺织工业协会秘书长杨纪朝、中国针织工业协会理事长杨世滨、中纺集团副总裁李兰出席了本次论坛。
        
    在中国经济经历了近30年的高速增长后，今年遇到了前所未有的困难，中国纺织在经历了调整，改组改制后，呈现了十年的辉煌发展。今年，在多项政策的调控下，在国际市场出现低迷甚至萎缩的情况下，纺织业面临调整、转换甚至生存的巨大压力，如何通过产业链的构造，发挥潜在的竞争优势，如何利用延伸服务，开拓国内市场，如何借鉴其它制造业先引者的经验为开启思路，此次论坛我们邀请了国内最具知名度的市场策划、分析、营销专家，与大家互动共同分析解读和将遇到的难题。

    主持人：
        
    王耀 中华全国商业联合会副秘书长
        
    嘉宾：
       
    王大东 中国肯德基之父 （美国）
        
    历任美国肯德基公司亚太区总裁及北京罗杰斯餐饮公司董事长。1987年在北京创立了第一家肯德基餐厅，成为将西式连锁快餐引入中国大陆的第一人，并在中国市场上超越麦当劳。被媒体誉为“中国肯德基之父”、快餐“始作俑者”、“中国快餐之父”。
       
     陈辰 国内“控脑”营销创始人
        
    陈老师是国内最具价值的营销实战专家，控脑营销体系的第一人，拥有15年丰富的营销实战经验,曾先后受聘于科特勒营销集团、智威汤逊、奥美、电扬、灵狮、灵智等全球知名的国际品牌管理公司和广告公司。陈先生为数百家国内外知名大型企业提供咨询和培训等服务，甚获好评。曾经服务部分客户：耐克、肯德基、达能食品、联合利华、LG电子、三星、家乐福、西门子、百事可乐、百事食品、索尼、施乐、奔驰、宝马、法拉利、蒙牛、伊利、中国网通、恒生漆等。
       
     蒋桦伟 中国新锐品牌运作专家
        
    传播学讲师，色彩营销专家，现为中国培训网品牌营销首席顾问。蒋老师全程策划运作成功品牌有包括七匹狼，凯撒，霞黛芳、爱慕在内的数十个服装知名品牌，被誉为最有价值的实操型营销专家。所策划的项目曾获得“中国十大营销策划经典案例”“包装设计金奖”“企业形象文化奖”等奖项。
       
     赵为民 著名“低成本为王”营销专家
        
    山东大学泰山管理学院特聘教授、蓝博营销策划机构首席顾问，中国冠军企业经典案例总策划，原格兰仕集团总裁助理、新闻发言人。早年创办了中国第一份智业周刊《智周刊》，潜心研究品牌的传播之道，长期关注研究中国中小企业的成长。在中国家电业参与策划了一系列震动业界的“事件营销”，如奥克斯空调的“爹娘革命”、格力空调“开肠剖肚”看质量、格兰仕打响“中国制造”、光波炉成功上市等等。
        
    我们刚刚成功举办了奥运会，奥运会的成功举办扩大了我国在国际上的影响力，也为以后企业在国际上发展奠定了很好的基础。今年我们国家发展过程中遇到很多不利因素，美元贬值，人民币升值，石油价格上升，这些不利因素对企业造成什么影响都还不明朗，此次论坛就是要为大家找到一些解决问题的办法。

     营销峰会开启智慧
        
    中国针织工业协会理事长 杨世滨
        
    改革开放30年以来，中国纺织得到快速发展，纤维总量为3500万吨，占全世界纤维总量40%以上，发展过程中取得了辉煌的成就，解决了2000万人就业。十一五提出科技贡献率和品牌贡献率，我们清醒地看到，品牌营销、产业通路，都存在着一定不足。此次营销峰会我们请来了营销、色彩、连锁方面的专家，带给我们其他领域的品牌营销理念，从不同的思维角度，给我们企业以崭新的启示。
        
    稳定国外市场渠道  拓展国内消费市场
      
    中国中纺集团副总裁 李兰
    中纺前身为中国纺织品进出口总公司 ，成立于1951年。 成立50多年来，中纺逐步发展成为最大的棉花贸易商、最大的羊毛进口商、大豆贸易商、最大的腈纶进口商，最大的棉花交易市场发起人之一，国内最大的服装出口商之一，在国内外纺织品和油料领域有较大影响力。2007年中纺确立了第二个五年计划，战略定位是成为以价值链管理为核心竞争优势，在大宗原料供应及加工领域具有突出竞争力，在纺织贸易领域有增值服务能力的国际化集团。通过探索和实践，中纺从传统行业转型为以实业投资为支撑，贸易能力为基础，面向国内外两个市场，在大宗原料等行业占据市场优势，初步具备供应链管理的企业；至2007集团总资产过百亿，2007年实现收入205亿，利润5.2亿。
        
    在50多年的发展中，中纺已形成了自己独特的优势，特别是出口业务，经过50年专业化发展积淀了丰富的海外经验、人才和网络，与众多国内外知名客户建立了稳定的业务联系，每年出口的针织梭织服装面料和家用纺织品达数千万件套，各种加工面料数千万米，贸易形式涵盖了一般贸易、进料加工和来料加工。近几年随着出口形势的恶化，集团加强了贸易环节，将不利因素降低到最低水平，保持出口业务稳定增长，同时也积极开拓国内市场。
        
    无论从宏观经济环境还是企业自身微观层面上看，数量扩张，低价竞争之路已经明显不通，注重技术之路，加快产业结构调整，促进产业升级，已成为我国纺织业可持续发展的唯一出路。
        
    在模式创新上，中纺实现供应链管理，运用统筹兼顾办法，实现资源最优配置。供应链管理需要跨行业、跨企业，中纺改变从前单纯贸易商形象，依托价值链多种产品和服务的组合不断发展，实现了以供应链管理能力为特征的企业新格局。在棉纺类业务的经营活动包含贸易、运输、制造、研发几个主要环节，跨越了服务、制造两个行业，形成了中纺棉纺业务优势。
        
    控脑营销：影响消费者的艺术       陈辰

    控脑营销，就是让消费者按照我们设定的思维轨迹进行思考的营销方式。营销不是一场迎合消费者的比赛，而是如何引导并驾驭消费者的过程。不同的理解带来不同的利润，不同的理解带来不同的环境，不同的理解带来不同的方法，不同的理解带来不同的世界。
        
    我16年前开始做营销，那时最早的企业形象设计开始出现。当时，在中国的大街小巷，只要做好一个标志，一个VI，这个企业可能一夜之间就红遍大江南北，当初太阳神等很多企业都是这样的情况。
        
    营销其实是特别简单的一个事情，只是我们整个思路一直被浮华的表面所混淆。通常认为，一个企业成功了是因为它在央视打广告了，再加上与媒介的合作顺畅。其实这些都是浮华的表面。
        
    我们现在要看，消费者对于一个产品或者一个品牌的认知，到底是从什么点能够去引发他们的认同，我一直相信这个世界是存在捷径的，而且我也在努力寻求营销的捷径，营销其实是一种捷径。
        
    从满足到控制
        
    中国的营销已经发展到新的阶段，企业与消费者之间的角色关系也发生了新的变化。关键的一点，消费者不再是上帝了，营销工作也需要从以往在产品需求上一味地满足，上升为在精神层面上的主动控制和驾驭。

    控脑营销———准确应该称之为“消费者思维管理与操控”营销，是让消费者按照我们设定的思维轨迹进行思考的营销方式。
        
    消费者如何形成判断？第一点就是感受，第二点是情绪，第三点就是证据。感受、情绪和证据，所有的营销就是往这三个点上靠。
        
    在整个营销里面记住三个点，四个字，叫形神兼备，消费者的脑袋不是一个空杯子，你往里面倒什么就是什么，他先前已有一半的水，就像一杯鸡尾酒，他的思维是经过混合而成的。
        
    什么是判断标准？判断标准就是由你决定别人看你的角度。
        
    相同的条件、不同的判断标准下得到的结果是不一样的。有这样一种饮料，容易导致肥胖、含有致癌可能、而且毫无营养，大家能想到这是什么，可口可乐，但是为什么人们在买可口可乐的时候一点都想不起来。大家买可乐的时候想这是时尚，这是快乐，这是一种有激情的饮料，这代表我年轻、代表我有活力，这就是思维。人的情绪归结在这是一个时尚的饮料，然后你会找所有的证据去证明他是时尚饮料。
        
    如何在消费者脑海里去建立判断，你需要做什么呢？第一你要不停地感受对消费者的影响，这个需要一点技巧，就是不同东西的感受。第二在这些感受里面你需要积聚什么样的情绪，没有情绪就没有办法形成一个很强烈的印象。我们以前做过一个滑板的产品，我们在这个产品上面利用了这三点。第一个是一种感受，你看到这个东西就会想到这是登山运动员，感受是最直接的。第二个我们通过一系列的配合去找到证据去证明，它是什么样的产品，
       
      许多营销的失败并不是产品本身出了问题，而是你的判断标准出了问题。在不同的判断下得出的结论是不一样的。我们看一个例子，怎么样能够让一个钢笔卖得更贵，我们绝大多数的企业靠提升服务品质，用更好的材料，这是利用资源不对等来赢利，因为你有这些资源而消费者没办法得到这些资源。利用资源不对等去获得了资源不对等的差价，如果市场没有竞争的话，这么做是非常省力气的，但是现在来讲不能这么做，因为就像唐人街一样，你今天这边做一家川菜，明天那边又是一家川菜，那边还是一家川菜，做得跟你一样，这个时候你下工夫，另一家下的工夫比你还要足，从而形成恶性竞争。
       
      多数企业的竞争力提升是以付出的直接成本作为代价的，因为需要提升店面、提升品牌，这些都是要花钱的。如果说标明这是明星用的笔，这是企业家用的笔，上面压个花，然后这个牌子就卖得贵了，因为这些东西是有钱人才用的。竞争力的提升可以通过两个途径，一是通过付出的直接成本获得成本带来的利润，另一个是通过判断标准带来感受利润。很多人会愿意花钱买感受，就是有钱难买我乐意。
       
      在消费者心中成功地创造某种感受绝不是一个无中生有的过程。没有正确的营销方法，水面下巨大的利润“冰山”永远是一个遥不可及的神话。在消费者心中创造某种感受，毫无例外，几乎所有的企业都会把倾听消费者的心声作为一切工作的开始和准则———倾听消费者心声，是整个营销工作中重要的一步，但是，如果你仅仅局限于消费者的心声去创造感受的话，紧接下来的事情就会变得异常糟糕。
       
     因为，无数和你一样在“倾听心声”的人，会同样地以消费者需求为导向，用同样的结论去创造同样的感受。营销是掌握并运用消费者心理从而在消费者心中创造感受并引导其接受的过程，创造感受是一个引导并操控消费者思维的过程，而不是被消费者所操控。花钱买感受，这是消费的新趋势。想操控消费者的思维，必须先从懂得消费者的思维开始，甚至需要比别人了解得更多。
        
    所有有效的营销都会具备两个作用———创造价值，解决竞争(这其中的“价值”是由“感受”带来的)！这并不是由对手的做法所决定的。创造在前，解决在后，当消费者认同了你创造的感受，你的产品就会实现最大价值，你的竞争对手自然也就失去了机会。
        
    品牌是一种营销环境
        
    消费者的思维轨迹是可以被控制的，而品牌正是这样一种伟大的工具。品牌是一种营销环境，是一种能对消费者判断产生条件反射的营销环境，品牌为消费者提供一个产生独特感受的角度。就像在迪厅，听到音乐你就会想跳舞；在饭店，闻到香味就会产生唾液一样，品牌正是这样一种能够让你产生条件反射的环境。品牌，从根本上讲是一种营销环境，它能够让消费者“条件反射”式地产生某种思维定式。
        
    “控脑理论的真正精髓在于———合理运用能够对消费者心理产生影响的信息，整理组织成信息链，并通过整合行销形成思维轨迹的控制，从而达到我们的目标。”
        
    这就像在消费者和你的产品之间设定了一个个机关，从消费者接触到你的第一个产品信息开始，一场多米诺骨牌游戏就此展开。消费者将按照我们设计好的思维轨迹进行思考，
从而形成心理判断来指导其行为，并最终得出我们预设的结果———使消费者形成对该品牌独一无二的信任和兴趣，产生购买。
        
    控脑营销的本质就是在产品与消费者之间建立一条完整的、环环相扣的信息链。当一条完整的控脑信息链由若干个不同传播形态的子信息链组成时，每个子信息链都必须向着同一个目标———营造“品牌规则”而发生作用。同时与其他的子信息链遥相呼应、相互推动，最终保证整条信息链精确地实现预设的控脑目标———品牌规则。
        
    在服装界这样的例子举不胜举，LV皮包，款式常年不变，在广州有一家生产这种皮包的企业，打假时全给抄了，之前他生产类似的皮包，不敢印上花纹，一个皮包卖八十块钱，然后印完花纹三万块钱一个。后来找LV的鉴定组鉴定，说这个东西到底假在哪儿了，鉴定完了以后得出的结论就是普通消费者肉眼很难察觉。
        
    品牌不是依靠时间累积、广告累积的纪念章，也并不是企业长期积累的结果，它是消费者思维布局的开始，是企业走向成功的第一步。
        
    到了90年代，急速成长的市场环境把中国推入了产品时代———商品的不断丰富，形象同质化的日趋严重(市场上出现了大批一样漂亮的美女)，单纯的品牌形象已经不能满足企业竞争的要求，企业于是开始寻找更加有效的品牌内涵。
        
    正如欧美发达国家所经历的那样，市场的空缺被急剧填满之后，严重产品同质化的时代毫不留情地到来了。以产品特性、产品功能为导向的品牌内涵也不能满足竞争的需要了，于是，品牌内涵被迫开始向深度发展———由产品特色转向消费者的最终感受。
        
    消费者花钱买感受，而品牌就是可以为消费者创造感受的。
        
    品牌正是随着竞争环境的变化而变化，它犹如大江之水，在不同时间、不同阶段必须不断地改变自身的作用以适应环境。当市场的大环境发生变化时，品牌这个小环境如果不能随之改变，原来这个对你最有利的环境反而会成为你最大的障碍。
        
    伟大品牌的成功关键———绝不取决于时间和金钱的堆砌，而在于主动制订了有利于自己的品牌规则。没有产品是完美的，即使最不完美的产品，也一定有着最完美的角度。
        
    品牌规则，是产品屏蔽竞争的最佳利器，也让企业以小搏大、以弱胜强成为可能。他直接影响消费者的判断标准，将那些不具优势的地方被人忽略，让那些具有优势的地方烁烁闪光。
        
    《喜剧之王》的一个片断，周星驰在教扮演坐台小姐的张柏芝，怎样能够喜欢每一个客人：“眼睛不好看你就看他的鼻子，鼻子不好看就看他的嘴巴，嘴巴不好看那就看他的耳朵……”没有产品是完美的，但任何产品都有最完美的角度。每一家企业都是独一无二的，没有可复制性，你找到自己独一无二的位置，形成自己独一无二的角度，就像每一个人他都会有最闪光的地方，找到自己的位置一样。我原来做过一个内衣的品牌，我理解是，其实本身女孩子她有千变万化的个性，不需要面面俱到，你只要把一点做到最强就足够了。
        
    实实在在做连锁经营
        
    王大东
        
    我想先谈谈为什么要做特许经营和连锁经营，特许经营可以极大地增加经济效益，依靠数量优势很快占领市场，快速增加市场占有率。这里的市场占有率是B to C ，即面向消费者的，比如肯德基、麦当劳，离得很近的两个街口同时开两加店，这样市场覆盖率就能很快上升。
        
    连锁经营的第一个条件是商品要在面对面交易方面有优势。肯德基、麦当劳的鸡腿汉堡味道并不好，其优势不在于产品本身而在于迎合了人们的消费习惯和生活习惯。什么是消费习惯和生活习惯?大家可以回想一下快餐业是怎么产生的。随着中国社会生产的发展，生活节奏加快，双薪家庭面临没时间做饭的问题，快餐以其方便、快捷的优势迅速占领中国市场。如果中国还停留在大家庭时代，快餐业肯定不会发展起来。这就是因为生活习惯和方式的改变带来的市场机会。企业家做市场的时候要想到两件事情：首先要迎合人们当前的生活形态。就拿领带业的发展来举例子吧，现在连日本人都不打邻带了，在以后的生活中领带的使用空间也越来越小，如果不能紧随生活形态的改变而变化，领带市场发展的前景将会很不明朗。
        
    其次，要弄清楚先做品牌还是先做通路。这是当今企业家的一个大问题。有品牌，通路就好做，有通路，才能赚钱，这两点并不冲突，两者是相辅相成的。想打品牌的话必须有效地使用媒体，如何才能有效地使用媒体是很值得下工夫研究的。当媒体可以覆盖到的区域，销售点不够多，消费者想买商品却找不到地方买，这是一种极大的浪费。肯德基刚开始发展的时候既不是根据县也不是根据市来划分区域，而是通过媒体覆盖区来划分地。等到这个媒体覆盖区发展起来以后再换下一个，充分有效地利用媒体。
      
    特许加盟大致可以分以下几种：
       
     1．个人劳务加盟。比如公园里机器人的表演，也是特许经营的一种方式。他们的表演可以登记专利，进而买卖这种独特的表演形式，收取费用。
        
    2．产品销售授权。比如卖可口可乐就是这种形式。
        
    3．零售店加盟。比如专卖店或专卖柜。
       
     做连锁经营是有一定门槛的。
       
     首先要有品牌。没有品牌只能靠廉价销售来赚取利润，往往吃力不讨好。品牌可以创造市场需要，可以增强顾客忠诚度，而且也方便做广告，采购，配销等。
       
      其次要有很好的营运模式。营运模式最重要的是能够提供品牌的承诺。只有品牌每次都能满足合作者对其的期望值，合作者才能对品牌形成较强的忠诚度。这也就是你的品牌对顾客的承诺。
       
     只有一个可以长期赢利的朝阳企业才能吸引更多人来加盟。连锁经营千万不能变成卖加盟。用卖加盟当作收入是毁掉品牌最快的方式。
        
    最后，对特许经营的渠道，无论是公司直营店还是加盟店都要有延续性的支持。
        
    曾经有一次我在美国发现有一家叫白宫的服装店，里面只卖各式白色衣服，从结婚礼服到上班穿的白衬衫。我觉得很有特色，想加盟进去，结果被拒绝了。他们跟我讲，“王先生对不起，我们换季你没办法跟着我们换，我们的产品换季的时候是隔夜送到，在中国距离太远没法办到。”
        
    做连锁经营需要有几个策略性的思维方式：
        
    首先是特许经营必须是一个双赢的模式，不是一方买卖。品牌要和经销商共同赚钱，决不是去赚经销商口袋里的钱。而是大家一人拿一块钱出来创造三块钱，这才是合适的双赢模式。
        
    其次是经营的标准化。在美国有一家比较成功的卖裤子的企业，假如我要买44号腰围的裤子，进任何一家该品牌的店，都能立即找到需要的裤子。因为上面都有标准的标识。而且店里每天卖掉几条裤子就会补充几条。
        
    要成功地进行连锁经营需要具备以下几个因素：
        
    首先一定要有一个成功的示范店。只有先能赚钱了才能去教别人怎么赚钱，别人才会诚心诚意来向你学习如何开这个店。
       
      其次还要有一个对行业有经验的管理队伍；要有足够的资金支持你对加盟者的服务和承诺；独立和保护你的商标和品牌；独特的营运和管理的方法；完整的培训课程；合格的现场指导员；完整的特许经营法定文件；完整的选址标准及设计要求。不要为了多开一个店牺牲选址标准，地点选错没有办法改变；对市场要相当熟悉和了解；完整的选择特许经营者的制度；有效的信息系统及沟通；新产品的研发能力；各级广告促销的能力。
       
      另外，在做事之前要先建立一些制度。包括会计制度，财务制度，品控制度、建立营运和管理手册，市场公关的手册等。要尽量做到书面化，系统化。几乎所有的失败都是因为没有把制度建立好。举个例子，中国有企业准备上市好几年了，在审计的时候发现中间有很多财务制度上的问题，最后关闭了400多家店以后才上市。这些不必要的麻烦最好能避免。
        
    如何寻找中国服装业的蓝海     赵为民
       
      我想先讲一个故事，爱因斯坦给一个学生做考题的时候，第一年和第二年是同样的考题，学生很奇怪问老师为什么考题一样，老师回答说题是一样的题，答案却不同，这就是爱因斯坦的相对论。做营销也是这样，环境变了，形势变了。所有营销就是主题不变，话题不同。
       
      加入WTO以前中心话题是制造，那时候还不讲营销，现在不一样了，答案变了，就要开始注重营销，所以我们国家提出两个自主，自主创新和自主品牌。从现在种种现象来看，企业追求成长、不断做大做强这个主题是不变的，但用什么方式方法做大做强，手段是不一样。
       
      中国企业成长经历了四个时代：1978年开始是淘金时代，成功人士有个共同特点，就是胆子都很大；1991-1996年，这个阶段市场经济在中国成为热门，有生产能力，能制造就能卖掉，这个时候是黄金时代；1997年以后营销成为热门，短缺变成过剩，这个时候需要有人搞策划，营销变成热门话题，大批营销理论进入中国，这是炼金时代；2006年以后中国进入了低成长时代，这个时候需要系统，要跳出产业看产业，跳出企业看企业，全方位扩大我们的视野，寻找战略匹配方式。人力战略关键是匹配，为什么西方很好的战略和理论到中国就不行了呢，主要是吸收消化的问题。国外一切都比较规范化，在国外行得通的理论在中国却不一定能行得通，所以就需要吸收和消化。中国与国外有巨大差异性，就得自己消化吸收东西。
        
    中国喜欢谈品牌，品牌重要么？非常重要，但不同阶段其作用是不一样的。以家电行业来说，第一阶段是渠道为王，这样便于招商，第二阶段渠道为王进入资本为王。目前在国内国际市场上资本为王的现象已在某些行业显现出来。
        
    许多企业做渠道一开始就走明星路线，高空轰炸，以下几句话非常形象地描述了渠道商运作的红海特征：“累不累为了回款心憔悴，烦不烦大量库存没卖完，顺不顺累死累活没人问”。具体到企业里面的现状就是，炒作惊天动地，广告铺天盖地，价格昏天黑地，服务谈天说地，资金哭天喊地，促销花天酒地，消费怨天怨地，吹牛欢天喜地，品牌飞天落地。但企业投入产值比是要有回报的，如何跳出来找到自己的蓝海？企业要做中国市场就要先学会看中国国旗的颜色和国旗上的五角星，至少从五个角度看清趋势、看清市场，找到我们干什么，不干什么，分析我们目前处于什么位置，怎么才能实现目标。具体来说有三个步骤，首先是定位，其次是细分，再就是组合。
       
      那么一个非常传统的行业怎样吸引资本关注呢？首先是价值塑造，所有人和物都没有价值，价值都是被塑造出来的。其次是概念塑造。再次要给消费者买该商品的理由。最后要塑造行业新模式，完全打破原来行业的游戏规则。传统行业一定要跳出传统行业。现在的消费者是80后和70后，他们越来越自我，以个性化、张扬、叛逆为鲜明的特征，需要企业好好研究。
       
      如今低成本控制也经引起了企业的广泛关注，“低成本”就是第一次把事做对，第一次把人选对，第一次把方向找对。它包括两个方面，一是建立一个低成本赢利模式，它是一种观念，是一种价格塑造；二是打造低成本品牌传播的模式，一个企业必须有企业文化，有一个统一思想、统一领导，加大对人的培训，引导和统一价值观。经过培训的人是资本，没有经过培训的人是成本。
       
      如何构建低成本赢利模式呢？钱从哪里来，制造什么产品，怎么去卖，这就是商业模式的本质，要实现赢利就要选一个这个行业没有的模式。风投是值得我们服装企业密切关注的模式，它就是用别人的钱制造，用别人的钱赚钱。目前吃穿住行还是占到中国人家庭支出很大比例，因此风投也越来越集中在这些方面，因此我们的服装企业要在这方面好好下下工夫。我们企业家要多琢磨用资本的手段来做服装，用低成本手段来做服装，用新的模式来卖服装。
       
      当然低成本管理也是非常重要的。管理就是快乐地干活，好心情才能做好事情，如何让员工快乐工作，要有一系列的道具和工具，我们管理者要让员工充满热情、充满感恩去干活。
        如何利用色彩来低成本扩张我们的服装
        蒋桦伟
        整个色彩营销包括三个方面：品牌视觉色彩、产品的色彩导入，终端的色彩导入模式。
       
      我们先谈谈色彩定价权。色彩就是自然界的光合作用，为什么还有定价权。色彩是具有档次贵贱之分的，某国际服装品牌，使用深咖啡和金色组合，给人第一感觉档次很高，而产品色彩运用、包装上非常奢华；黑金银、蓝金紫组合模式，都给人高贵感和独特感。再看看中档的色彩定义，如G2000，其品牌色彩为浅灰色。七匹狼色彩体现的也是中档色彩。色彩定位和市场定位、消费定位与档次形成有效统一和平衡。美特斯邦威，色彩定位就是大众的色彩。海澜之家，定位为工薪阶层男人的衣橱，货多价实，定位大众，它采用的是大众都能接受的色彩。
       
      再谈谈色彩霸占权，每个品牌都要找到自己的色彩定位，要找到个性定位。如果某个企业率先将某个颜色运用到自己品牌中，后来者很难超过它，只能跟随，消费者会形成先入为主的印象。有个内衣品牌，代表性色彩是绿色加橙色。这个品牌推出该色系后，很多同类企业都跟随，这个色彩就被牢牢地记住了。中国人是很好“色”，如果不能把专一性色彩定义好，以后很难找到色彩。爱慕传递中国红，香烟有中华红，电器里有格兰仕红。
       
      很多内衣店一年到头就是一个颜色，其实完全可以把季节色彩、产品色彩在橱窗展示出来；还有一个做法是色彩沉淀，把色彩重新组合，给消费者带来新的视觉感受。粉红帝国阿依莲，其店面粉红一片，这个粉红是经过市场调研而做出的，店内陈列、货品陈列、对外宣传、形象发布柜子都是统一的色彩。
       
      最后讲讲产品色彩的滋生权。我们以婴幼装拉比为例子来看看产品怎样通过色彩来滋生。拉比是新品牌，如何在产品上找到自己风格成为它首先面对的问题，经过一翻考虑，最后决定推出大自然色彩，让消费者形成回归大自然的感受。走进拉比店面，第一时间就让人感到非常环保。最自然的就是对婴幼儿最好的呵护，它在整个开发上永远只有粉绿和嫩黄两个颜色，这使它在婴幼市场异军突起。奇瑞QQ的色彩营销也很有特色，在其他品牌汽车中找不到的色彩，在QQ里全能找到，每个人都能找到自己喜欢的颜色，每个人都有自己的幸运色。
       
      世界著名品牌都有自己的DNA，人们通过DNA对品牌加以辨识，阿迪的DNA就是三条线，在运动服、鞋子、广告上都有广泛的应用。我们每个服装企业是否都该问问自己，我们的品牌DNA在哪，色彩感受在哪，如何才能成为强势品牌？我认为品牌可以从以下八方面做出努力。
        1．在行业形成优势，做到细分行业、细分色彩、细分服务、细分产品。
        2．拿起色彩武器，了解消费者想要的色彩感受。
        3．运用视觉武器，要让产品吻合消费者视觉感受，增加其喜好度。
        4．扬起文化武器，为品牌注入和提炼文化。
        5．寻找概念武器，如七匹狼提出双面夹克。
        6．寻求模式武器，HM、杰克琼斯，就是模式决定其品牌核心优势，决定渠道的绝对竞争力。
        7．发挥创新武器，用整合创新寻找出路。
        8．拿起借力武器，很多企业借力造势形成市场竞争。