获得“2009纺织开发贡献奖”的企业在对市场的把握和推广方面有着怎样独到之处？这两期我们将以江苏鹿港科技股份有限、三元控股集团有限公司和河北吉藁化纤有限责任公司为代表，看看它们如何在市场纵横驰骋。
　　
　　聚焦
　　
　　江苏鹿港科技股份有限公司由张家港神鹿毛纺织染有限公司，张家港市宏盛毛纺有限公司等八家成员单位组成，是集羊绒制条、精纺呢绒条、纺、织、染、腈纶纱、丝束成条、毛腈纶纱为一体的省级大型纺织集团。生产设备国际一流，年产精纺面料500万米，产品远销欧洲、美国、西班牙、日本、韩国、香港等地。
　　
　　三元控股集团有限公司是一家集印染、纺织、电子、房产、商贸、热电、水处理为一体的大型企业集团，地处杭州市萧山区党湾镇，现有职工4500余人，总资产15.9亿元，下属十五家子公司；企业主要从事各类化纤、全棉及混纺面料的织造、染整和印花加工及销售。
　　
　　河北吉藁化纤有限责任公司是吉林化纤集团公司跨省经营的集化纤浆粕、粘胶纤维及热电为一体的综合性企业。公司拥有五条浆粕生产线，年生产能力9万吨；两条粘胶纤维生产线，年生产能力3万吨。生产的主要产品有化纤长短丝棉浆粕、木材浆粕、竹材浆粕、麻材浆粕、粘胶纤维、竹材纤维、麻材纤维、智能调温纤维等九大类十五个品种。其开发成功的“天竹”纤维，是一种生态、环保型纺织原料，该产品获得国家重点新产品和国家技术创新奖。
　　
　　探秘
　　
　　有许多企业抱怨，他们产品开发够力度，开发的产品也有相当多的数量，而且在新纤维的开发上也非常引人注目，但是赚了人气，却不赚钱。您认为出现这种情况的原因是什么？贵企业如何使自己研发的产品成为市场接受的畅销品？请以事例说明。
　　
　　宋德武 生产出市场喜爱的面料，我认为以下三点非常重要。首先，开发人员要站在消费者的立场上更细致入微地考虑，形成多个创新点，将各种创新点集成起来，这样对消费者更有吸引力。也就是说设计时要将流行趋势、色彩、花型设计等时尚创新点，与功能性结合起来。比如开发竹纤维产品时既要考虑靓丽的花色设计又要突出其爽滑的特性，同时融合吸湿快干性等功能，这样才更能打动消费者。
　　
　　其次是设计理念、生产环节、消费环节都回归简单、自然 。现在人们生活节奏更快了，时间是最大的成本，这个时代的消费者需要更多的简洁大方又功能多样的产品，一款既有防污能力、又能抗菌、还能抗静电的产品当然会受消费者青睐。
　　
　　另外我认为将产业链各环节集中起来做开发，更容易生产出为市场接受的产品。我们现在做开发会先将面料设计师的想法搜集起来，从纱就开始设计 ，再将染厂集中起来共同探讨，达到面料设计所需要的功能。
　　
　　王炜 这一问题在于产品与市场需求不对路，产品开发前没有进行充分的市场调研，产品开发盲目、盲从或者自欺欺人，不可能有好的回报。
　　
　　三元控股子公司集美印染始终坚持以市场需求为导向的产品开发思路，通过与国内外知名服装品牌如CALVIN KEVIN、ESPRIT、GAP、H&M、LEVI’S、LIZ CLAIBORNE、M&S、 TARGET STROE、 ZARA, 美邦、以纯等的战略合作，锁定市场需求，全力把经纬双向弹力棉织物质量、手感做到极致，获得稳定的客户和丰厚的回报。三元纺织则通过引进液氨整理机、空气柔软机，配合潮交联工艺，开发免烫整理DP4-5级色织面料，与“自然柔软”休闲面料，产品定单排到了三个月后。
　　
　　黄春洪 面料开发是企业系统工程，从得到市场信息到形成开发思路再到进入生产环节，是一个完整的循环，每个环节都很关键，且环节与环节之间有着高度的关联性。在制定新产品开发计划时，要根据企业自身特点及客户需求，进行有针对性的开发设计，开发人员不仅要精通工艺，对新产品形成批量生产难易程度有预见性,采取必要措施保证新品顺利实施。更要关注流行趋势，以及人们生活方式的转变，然后结合新原料和新技术的应用，拓宽自身的创新思维,将设计理念融入产品中,树立自己企业的品牌。因此，及时掌握市场潮流动向，拓展产品创新思路，才能有效制定开发计划并合理设计新产品。
　　
　　在开发产品时,要系列化出样,即一个花型至少配三个颜色,满足消费者不同的颜色喜好,避免花色品种单一现象。要树立开发产品必须首先是商品,而非仅是作品的观念。
　　
　　贵公司如何在新产品的市场推广中形成有效的销售模式？请以事例说明。
　　
　　宋德武 推广新产品我最看重的是消费者的接受程度，我觉得要将三方面做到位了，就能实现有效推广。一是与优秀的品牌合作，通过品牌让消费者对产品有最直接的感受，二是由科研机构等社会第三方，从公正的角度讲述面料的时尚性、功能性，三是原料、面料等开发团体全力支持，共同推广。
　　
　　如果这三方组成一个三角形，我认为优秀产品位于三角形的顶端，这样就能最扎实、最稳固，利于消费者接受。
　　
　　王炜 三元多年前就提出，在产业链上要向纺织贸易延伸，业态要从来料加工向自主营销转变，真正与终端市场对接。而相应地，客户定位也要逐步从过去的绍兴柯桥轻纺城的批发商向品牌服装生产企业转变。经过几年的转型，自主营销额已超过来料加工，成为三元主要的业务模式，而美特斯·邦威、以纯、森马等国内知名服装企业以及Gap、H&M、JC Penney等国外知名服装品牌也都已成为三元的重要客户。
　　
　　三元还向产业链下游的服装环节进行延伸，成立了浙江迪法诺服饰有限公司，将赢利环节逐步由生产加工向品牌和销售环节渗透。服装业务与三元原有纺织与印染业务将形成有效的相互支持关系，服装业务既是纺织业务的客户，又为纺织业务的研发与生产提供必要的市场信息导向，而纺织业务则通过三十年所积累的技术与品质优势为服装业务的发展提供有力支持。
　　
　　黄春洪 我们会通过国内最权威的中国国际面辅料博览会（Intertextile）等展会寻找客户。对于公司客户的订单产品及开发产品分别归类并跟踪,进一步了解最终消费者的认可度,再进行改进提高设计。对产品方向明确,有固定销售渠道的客户,进行同类规格扩充设计,找准切入点,也能够将开发产品快速销售。
　　
　　您认为面料企业创新的瓶颈在哪里？如何解决？您认为面料企业如何才能更好地进行创新？
　　
　　黄春洪 长期以来困扰纺织企业的一个根本问题是生产与市场脱节。
　　
　　企业的客户主要是贸易商，企业与终端市场间仍相隔多个环节，缺少必要的媒介帮助企业了解终端市场。因此，企业存在信息不灵，不了解如客户情况、价格走势、竞争程度、需求变化等终端市场的重要信息，而是只能根据贸易商所提供的信息与订单进行照单生产。这给研发和生产带来了极大的盲目性和被动性，不利于推动技术创新，而且导致竞争手段单一，容易陷于低价竞争，市场开拓难度加大，难以适应买方市场的竞争要求。
　　
　　另外，市场话语权由贸易商所控制，企业的谈判与议价能力受到很大限制。
　　
　　面料企业的创新首先要进行渠道创新，要跳过代理商或中间商，通过与终端服装品牌的设计、采购、营销等部门的对接乃至通过他们与消费者进行对接，更早的把握产品需求与设计的新趋势，才能更有效地进行产品创新。