——美国《家居新闻》杂志总编Mr．Warren Shoulberfl

      美国人喜爱家纺产品；美国订单越来越大；原产国对大多数美国消费者来说并不重要；美国零售商比以往更注重私有标识；如果你需要商标，可以去买一个；顺应家纺的流行趋势；美国人热衷美国式的合作方式；美国零售商正进入中国市场。我在分析美国家纺消费市场现状及采购趋势的基础上，总结了以上8个美国家纺市场最为重要的特点，从中我们可以看出中国产品在未来几年会在美国市场上更有所作为。

    同时，作为一个研究、报道该产业近20年的人，我可以告诉你们，现在进入美国家纺市场正是千载难逢的时机。

      中国有一句话叫：“机不可失、失不再来”，意思是说选择一个正确的时机可能是成功的最主要因素。如今，正是中国进入美国家纺市场的最有利的时机。

      美国人喜爱家纺产品

      去年，美国消费者购买了大约10亿条毛巾和大约5.5亿条床单和枕头套。这意味着美国1.1亿个家庭中，每个家庭购买了至少9条毛巾和5条床单及枕套，美国人的家纺购买率是世界上最高的国家之一。

      大约在10年前，在美国销售的床单和毛巾还大多是美国本地生产的，但是随后的情况发生了巨大的变化。如今大约60％在美国销售的床单和毛巾都是在海外生产，而且这个数字还在不断攀升，尤其是在配额问题解决之后。目前中国生产的家纺产品在美国也占有较高的市场份额。今年中国对美国的床单和毛巾出口很有可能会接近巴基斯坦对美国的出口量。当前巴基斯坦是美国最大的海外供应国。在2007年之前，中国很有可能会成为美国床单和毛巾两类产品最大的供应国。因此，中国的家纺企业应该充分把握好当前的良好时机。

      美国消费者的确喜欢使用被单和毛巾，而且去过美国的人会发现，美国宾馆纺织品的风格很相似，家用纺织品的风格也非常相似。这就是为什么家纺产品类别不容易过时的原因。但如果是电视行业或电脑行业，产品很快就会显得陈旧，因为产品更新换代很快。

      因而，作为一个中国的供应商，建立美国销售体系后，你可以在机器和设备上加大投资，相信你一定有机会获取良好的投资回报。

      美国订单越来越大

      美国的零售商或美国本地的批发商，往往需要下越来越大的订单来满足业务的需求。去年美国七家最大的零售商家纺产品的市场份额分别为：WAL-MART占18％，TARGET占14％，Jc PENNEY占14％，BEDBATH&BEYOND  占13％ ，LINENS’NTHINGS占7％，SEARS占5％，KMART占5％。

      这七家零售公司占整个美国家用纺织品零售市场份额的76％。

      10年前，这些大的零售商可能只占30％到40％的市场份额，这是美国市场上一个很大的变化，这对逐渐强大的中国家纺行业大有好处。这些大的商场希望能够与大的公司一步到位的订下大单，而不是去许多小供应商那里购买。这方面中国要比印度或巴基斯坦有优势，后者的公司规模不够大，设备也不够先进。这些商场也在努力寻找低成本的产品，而这正是中国已经能够提供的。这就是为什么说现在是中国公司到美国做生意的恰当时机了。但需要注意的是，美国消费者的这种集中程度在下降。如果你失去了一单，将只剩下有限的客户。因而，您要接受两种可能性，大单或没单。

      原产国对美国消费者并不重要

      许多年前，美国举办了一次大型的运动，鼓励人们购买美国制造的产品。20世纪70、80年代的“美国荣誉制造”就是这样的运动之一。沃尔玛过去曾经骄傲的在其商场悬挂着其销售产品制造地的美国城镇的旗帜。这场运动在20世纪90年代逐渐结束，具有讽刺意味的是，这也是由沃尔玛引领的。由于这些大的零售商越来越多的从美国之外进口产品，这些旗帜逐渐降下，美国制造的产品标识也逐渐开始消失。尽管2001年911恐怖袭击之后，有一股爱国风去买美国制造的产品，但这并没有持续多长时间。大多数美国的消费者只想以最优惠的价格买最好的产品，他们并不关心这些产品来自何处。

      在购买日本车、韩国电子产品及来自世界各国的纺织品服装之后，他们开始习惯接受产品而不管产品是由谁制造的。中国制造的产品在一些消费产品类别中已经变得很寻常，如果美国的消费者看不到“中国制造”的标识，他们或许才会感到惊讶。

      美国零售商更注重私有标识

      很多时候，一个刚进入市场的供应商会考虑建立品牌问题，实际上，这在当今的美国也是一个重要的问题。美国消费者有非常强烈的品牌意识，使用品牌货在美国呈上升趋势。现在在打品牌上有一个趋势，那就是私有标识，这实际上使得新的制造商渗入美国商场变得更加容易。有时，称作私有标识的是那些为零售商自己拥有或控制的品牌。

      有时它们是指一个品牌，可能先前广泛销售，但现在仅限于一家商场。有时，它们是指一个商场为一个新的计划而建立的新名字。因为商场正试图通过建立一个别人没有的品牌来防止相互的价格竞争。

      私有标识在美国的使用率较高，不少商场都在经营私有标识：Penney的所有家纺产品分类都是私有标识，Target也是如此。像Bed Bath&Beyond和Linens’nThings一直在增加私有标识产品的数量。这是一个新公司进入美国市场的理想结构。这些商场早已建立了自己的品牌，中国企业所要做的就是生产符合他们要求的产品。私有标识趋势在将来可能逐渐减弱，但现在还占主流，这对中国家用纺织品供应商来说是件好事。

      如果你需要商标，可以去买一个

      如果你计划建立甚至拥有一个可以在美国市场上使用的商标，这也不是问题，可以去买一个。尽管美国大的品牌，如RalphLauten或CalvinKlein是不出售的，并且如果它们出售的话也会非常昂贵，但是有很多的二类品牌可以购买。这种商业模式正如中国的Li&Fung公司所做的那样，当它想进入家纺行业时，购买了RoyalVelvet和Can—non品牌的使用权。坦白地说，Li&Fung并不拥有这两个品牌，但却获得了独家授权，从事带有这种品牌标识的相关产品的生产、销售及营销活动。   

      顺应家纺的流行趋势

      流行和设计趋势在美国家纺工业中扮演了重要的角色，每个人都希望出售给市场的是最漂亮的产品。那不再是一个可选项，而是一个特定项。但是家纺是一个与服装纺织品很不一样的产业，因为服装流行趋势的改变更加频繁，出现无销路产品的可能性比家纺要大的多。

      服装服饰一年可以有六个流行季节，但家纺通常只有两个或四个，有些类别一年只有一个。印花及图案，衣服的裁剪和外形以及单独的时尚元素，像内衣或帽子或靴子的流行趋势一直在改变。那种情况在家纺中是不会出现的，例如毛巾、被单和桌布每一季之间的改变非常小。家纺产品最大的改变是色彩，即使是这一项，产品的循环周期也很长。目前在床上及毛巾市场占主导地位的是纯色的产品，这增加了不那么接近市场或不能很快跟上潮流的中国生产商的商业机会。纯色的产品更加容易设计、生产并且容易销售，这样，中国的生产商更加容易适应美国市场。

      热衷于美国式的合作方式

      正如这个世界，特别是商业世界，变得越来越小，我们正在更多地学习彼此的文化、风俗和习惯。

      对于中国公司来说很重要的一点就是，在美国做生意就要有美国的味道。如果你看了亚洲公司在美国市场多数成功的例子，你会发现他们都雇用了美国员工，通常还是些对美国家纺市场很有经验的员工。因为他们知道美国的商业前景、市场动力，如果他们能和你们公司的代表并肩在美国工作，一定能够取得成功。

      美国零售商正进入中国市场

      现在大多数中美之间的商业贸易是一条“单行线”：中国人制造商品卖到美国，并且这在近期内似乎不会改变。但是，也许在未来会变成一条双行道，这不是指美国商品会到中国来，而是美国的零售商。很明显这个进程已经开始了。沃尔玛——最大的美国零售商实际上也是全球最大的零售商，在中国已经有了超过50个商铺，并且在今年年底前会再开20个。但是那只是个开始，近期沃尔玛公司宣布，在下一个五年预期要雇用15万名员工扩展它的业务。可以看出，他们计划要在中国开更多的商铺。也不止是沃尔玛一家在中国国内市场于进行扩张，HomeDepot也预期要在几年内发展数亿元的生意。其他美国零售商，例如Target、BedBath以及BeyondandKohls还没有公开声明他们的中国计划。但是像这些大的美国零售商的商铺，在本土市场正开始达到饱和，他们为了未来发展一定会寻找新的市场，中国将会是个关键区域。

      毫无疑问，中国的供应商已经变得更加容易合作，他们将会为这些新开的商铺提供产品。因此，已经与那些美国零售商有了合作关系的中国供应商将会在本国的市场得到发展。但是为了真正获得成功，中国企业必须真正学习、理解美国的商业。抓住机遇，掌握规律，中国的家纺企业定能在美国掘得“黄金”。