来源：hongdou2.gxnews.com.cn | 发布日期：2008-01-08

    中国外贸经过二十年的持续发展，己成为世界排名第四的贸易大国。中国外贸能快速成长，中国各地蓬勃发展的商展无疑起了十分重要的作用。但随着经济全球化与国际市场竞争的日益激烈，中国企必须走出去迎接挑战才能寻求更多的商机，而我们目前的商展模式，却很难适应这一变化。本文作者以海外工作的经验，提出只有中国商展率先移伸海外，才能更有利于中国企业走出去。
    
    中国是世界上的产品生产大国，由于历史的原因，请国外客商上门来采购一直是最传统的促销方式，我们称之为“产地展”。这对国内企业而言参展比较方便，对国外客户则有较大的比较与挑选余地。但这种请进来的产地展，往往只适合周边地区客户，如港商、台商，或海外对中国采购量大的客户，并不方便海外数量众多的中小企业从远道专程前来。因此这些商展往往出现了华商多，洋商少；老面孔多，新客户少；看动态、签意向多，签实单少的情况，展览效果多年进展不大。又由于参展卖家多，买家少，就出现卖家争抢买家、竞相压价的恶性竞争局面，令中国的生产企业往往处于很被动的局面。
    
    从产地展向销地展过渡，是市场经济发展与商业竞争的必然规律。因为工厂只有到销地展，才能接触到更多的客户，更加方便众多中小企业买家，更能把握市场的脉搏，也能获得更好的卖价。大家都清楚，香港与台湾地方小，工厂也远少于中国大陆，但香港、台湾按人均出口额则远远大于中国大陆，也远大于中国大陆沿海经济发达的省份。他们促进出口主要不是靠请进来的方法，不是靠外商万里迢迢到港台去参展采购，而是主动的走出去，参加世界各地的商展，积极上门发展客户。大家公认温州人与犹太人在商业上都很成功，但他门手下的工厂也并不多，他们的成功主要也是靠带着产品闯天下。所以待客上门不是主动推销，即使有好的产品也不见得有好的销售业绩，很难卖到好的价钱。这里也有必要提到义乌。义乌是浙江的一个小城市，在中国，比它大的城市多的是，人力资源与自然资源比它强的城市也多的是，至于交通条件，不论是海陆空，义乌都没有什么比较优势。事实上，国家在义乌没有什么大的投资项目，义乌的工厂也不多，外商在义乌的投资更不惊人。义乌的成功之处，是义乌人将义乌办成了中国，以至世界上最大的小商品批发市场，是一年365天开放，让卖买双方必去的展销中心。
    
    笔者在美国，经常向一些没有去过中国的外商介绍广交会与义博会，建议他们去参展，他们都表示了极大的兴趣。同时，他们中也常有人提出，在美国有没有类似广交会、义博会，方便他们了解与采购中国商品的地方?既使规模小到十分之一，百分之一的示范展，也会大受他们欢迎。作为比较，他们甚至谈到在美国的中国微缩景观《锦绣中华》，这一投资了近1.5亿美元，最终关闭失败的项目。说这一投资正是不了解美国市场的典型，因为，美国人对旅游活动是希望动态的、有参与感的、以及真实的。至于国际采购，他们则会从采购成本考虑，往往希望能尽量就近看到样本与样品，在当地先作初步洽谈，再到中国参展与考察，作更多的比较与决策。对大多数美国中小企业来说，他们刚开始与中国做生意时，既不会在目标还不太明确时就远涉重洋，花费上万美元的差旅费，也很害怕网上一下子提供上万个企业，难辨真假的海量资讯。他们认为对每种具体产品(如厨具或庭园工具)，谁能向他们有针对性地优选、推荐20个中国企业作为目标供应商，就可大大节省他们花功夫去搜索、比较、联系、考察的采购成本。所以，若在美国当地有—个全年开放的、有一定规模的中国产品展销中心是他们梦寐以求的事。这种中心可以将中国国内展览的面积缩小为十分之一以上，有2000家企业的样本与小件展品就可以。因为中国以往参加国外短期展览，综合性的也只有300家左右，行业性的也就在30家以内，其投入决不会超过1.5亿的百分之一，即150万美元，而年营业额很容易就超过1500万美元。
    
    过去，中国的工厂企业大多没有进出口权，中国人出国也很不容易。现在，这些情况都有了改变，中国企业从产地展走向销地展己有了一定条件。作为一个过程，我们认为应该既重视产地展，也要开始参加销地展，或称产地展加销地展。而作为贸促服务的中国商展业，应该带领企业率先向海外移伸，更好地为企业走出去服务。