对于面料加工生产企业来说，"多拿订单"是不变的"硬道理"。可能没有企业会认为自己忽视了客户需求，通常觉得已经做到了格外重视，但这种只单单满足已存在客户或准客户的要求的做法，是否跟得上市场发展的需要呢？在这个问题上，国家纺织品开发中心李斌红副主任有着其独到的见解，其核心理念是：面对激烈的市场竞争，要想占据一席之地，保住原有的客户甚至扩大自己的客户群体，就要延伸思路，不但满足客户的要求，更要去积极地了解"客户的客户"，看他们有怎样的要求，即去了解终端市场即将发生怎样的变化？

　　考问创新动力：你真的了解客户需求吗？

　　这个听起来比较简单的问题，国内大多数面料生产企业还没有意识到。他们，还更多地停留在"接单"的思维上。

　　随着纺织品消费市场的流行变化速度越来越快，不但要求面料生产企业快速反应能力大大加强，做到诸如摸清变化、依样画瓢、保证交期等方面，而且已经开始迫切地要求面料生产企业不断创新，提升自主研发能力，主动参与到"制造流行"的工作中。某机构在一项针对女装品牌的调研中，关于"面料供应要求"一项上，最重要的要求是保证交货期，而同时7 0%的受访女装企业都希望面料提供商能给予其设计支持，而不仅仅限于某类产品的提供。这一点充分说明了服装制造商与面料供应商之间在设计理念上的沟通与互动是否成功，将越来越多地影响到最终合作的顺利达成，这是一个发展趋势。

　　面料生产企业的客户--服装厂商或采购商，他们更多地在考虑消费者的心理和需求，在其自身的产品设计上有着更加明确的定位，鉴于他们自身的生存压力，服装厂商及采购商都不得不与时俱进，开始了解面料的上游，去关注诸如新型纤维的出现等问题。在这种形势下，面料生产企业应该采取主动，比客户想得更远；而针对不同的客户，要有不同的设计思路；甚至，很多国际知名的面料企业会采取与服装厂商或采购商共同开发和营销新产品的做法。例如针对男装品牌，应主要考虑织物风格的变化；针对女装、童装则可偏重花色图案的设计；针对运动服装品牌，应更多考虑功能性和色彩等等。面料生产企业在这些方面做到位，走在前面，就能使自己在客户所掌握的所有面料供应商的名单排序上，渐渐靠前，从而有效提高市场成交份额，使企业具有可持续性发展的生命力。

　　李斌红副主任介绍，在这一方面，中国纺织信息中心/国家纺织产品开发中心做了大量基础研究工作，组织力量进行了行业产品开发专项及相关领域的研究，并将研究成果汇总，编辑推出《中国纺织产品开发报告》。该报告提供了最具前瞻性的纺织产品开发方向指导，纺织产品开发管理优秀案例的详实解析，准确详实的纺织产品开发和进出口贸易现状分析，最新纺织技术信息，针对面料市场、服装品牌及消费者的权威调研报告，以及最新国际纺织标准和质量管理的解读和指导。其中"市场篇"通过对市场现状、服装品牌、消费者和采购商进行深入调研，为企业的产品开发及营销提供了第一手分析资料，使面料生产企业可以更为全面深入了解"客户的客户"在想些什么，在做些什么。

　　考问创新思路：开发新产品到底有多难？

　　什么才是"好的新产品"？

　　这个问题看似简单，但真正能回答出精髓的企业却不是很多，而真正能在生产实践中去贯穿其思想的企业则更少。对于这个问题，李斌红是这样界定的："好的新产品"是能保证交货期，带有流行元素且具有价格竞争力的产品，这样的产品才是最受下游企业欢迎的好的新产品。

　　一般来讲，提早赶出交货期是品牌减少风险的规避途径之一，用"快速"赢得市场，是ZARA等相当一部分具有代表性品牌的成功原因所在。面料供应商如果用新的信息来支撑，主动掌握一些前瞻性的规律，提前做好研发准备，保证产品交货期的能力会得到大幅提升。

　　一谈起创新，企业家往往觉得是一笔很大的投入，总是下意识地将创新和生产设备购置、生产成本提高联系起来。事实并非如此。李斌红副主任解释说，其实创新分为三种；分别是模仿型创新、改良型创新和真正的原创。元素重新组合，色彩、组织结构变化等等都是创新的方式，不见得非要更换硬件设备的长线投资，其实通过现有基础性的设备做改进创新，对很多企业都不是问题。她用韩国人织造的经纱印花面料举例，经纱印花原来是用在传统真丝绸上的一个工艺，而韩国人将这种工艺用于化纤面料织造当中，不但保留了该工艺的特殊效果，还比以前更有竞争力。以往，很多企业只知道模仿真丝的手感、质感等等，而当下的模仿创新则需要从丝绸纹样、工艺效果、艺术特征上来进一步把握。改良创新的特点是将不成熟的技术逐渐完善和成熟，这种创新容易保证质量稳定。比如解决麻类纺织品的抗皱问题，可以用后整理手段实现，也可以用和其他纤维材料混纺来平衡其特性。

　　做到以上这两点需要纵向和横向两方面的关注度，一是服装界自上而下的流行，要学会从高级时装、高级成衣中判断出哪些将成为大众成衣流行的元素，具体来讲就是色彩、理念的转化；特别要关注理念的转化，如牛仔变成高级时装材质之一、平民化的奢华风格等等，都对下一季的大众成衣构成影响。二是横向的联系，要擅于发现其他纤维品类的发展动向，不断与自身产品相结合，拓展产品开发的思路。

　　在创新的问题上，还有一点需要明确：企业应该提前定位自己的客户体系和产品体系。毕竟大多数生产型的企业还是靠订单生存，如果自身的客户体系一直是低端的，那企业所面临的问题就是要么维持现状，要么开拓市场，例如一家年产600万米的企业，可以尝试用550万米做以往的常规产品，而拿出50万米来尝试拓展新的客户。这样在不影响整体收益的情况下，稳妥地做一些革新和尝试，来调整自己今后的客户体系，是保持企业生命力的良方之一。

　　而关于百分百的原创，为了更好地规避风险，专家建议企业只要拿出1～2%的产能比例来做就可以。因为绝对原创的东西，没有人能准确地提前预知它是否被市场认可。但完全舍弃这部分不做也是不可取的做法，因为这部分工作可以为企业大货产品提供新的创意点，并促进产品开发人员的创新精神，提升整个企业的产品开发创新能力。

　　事实上，尝到创新甜头的企业不在少数，提前闯出创新之路的福建众和纺织股份公司的销售毛利率已经可以达到30%。与其有着同样"好运"的，还有达利丝绸(浙江)有限公司、山东如意集团等企业，它们都是依靠准确的预测和专业的研发团队实现了与客户的成功对接，并走在了客户的前面，成为他们所依赖和信任的供应商。综合考虑，创新确实会增加研发成本，但带来的产品附加值却是不可估量的，也是走过分依赖产能的单一化道路所不能比拟的。

　　中国纺织信息中心/国家纺织产品开发中心推出的《中国纺织产品开发报告》结合国际纺织产品流行趋势，对2 008/2009年度提出棉、毛、丝、麻、化纤、针织等各品类纺织品开发方向及开发重点进行了深入分析。其内容涵盖原料应用、纱线应用、织物风格、染整技术、面料应用、最新技术信息等方面，为企业规划新一年度新产品开发方向及制订相关计划提供实用指导。从流行的趋同性和周期性来讲，不论中国、日韩还是欧洲，流行元素在大体方向上是存在一致性的，只有局部的差异。中国的纺织品产能巨大，也是西方国家的主要原料采购地之一，如果市场中三分之一的企业都能信任研究机构的研究成果，形成趋同的流行，在国际上便会拥有更多的话语权和影响力。

　　考问创新体制：产品开发的背后是什么？

　　很多企业已经意识到了创新的重要性，但却苦于无从下手，不知具体从哪个步骤做起。对此，李斌红副主任建议：企业应该先建立机制、培养人才，再规范产品研发的流程并逐步完善整个管理体系。"产品开发"绝不仅仅局限于技术的创新和设计的创新等"硬指标"，产品开发流程管理、产品开发人才培养、新产品有效营销等"软指标"都对产品开发和新产品的成败起到了至关重要的作用。

　　目前，"接单"体制下成长起来的生产加工型企业并不明确怎样去建立一套顺畅的"研发生产线"，其实，这条生产线的成功运作，决不是单纯的"出新品"就能实现的，它包括研发部门和企业所有部门的密切配合--产品开发部门拿出新产品开发创意方案；技术部门来评估其实现的可行性；销售部门来评估市场认可度及接受度---最终实现新产品的全面商品化。

　　机制迟迟不能健全，是影响人才进入创新环节的最大障碍，一方面可能由于企业自身长线规划的限制，没有设置专门的研发部门；另一方面，没有相应的鼓励机制，创新和销售、市场等环节没有密切挂钩。具有创新思维方式的人才在国内整体都比较稀缺，人才愿不愿意到企业去，以什么样的方式来引进人才也是至关重要的，有创新型的企业家愿意设置一个平台，才能有创新型的人才在上面有所发挥，同时还应有合理的奖励机制，来鼓励和支持创新行为。因而，企业家不能急功近利，要做好和人才之间的沟通与磨合，应该相信，人才在实现自我价值的过程中会给企业带来丰厚回报。